Van egy téma, ami újra és újra előkerül, amikor értékesítőkkel dolgozom. A témáról szinte mindenki értékesítő határozott véleményt formál.

Kell-e értékesítési szkript?

Van, aki szerint elengedhetetlen. Más úgy érzi, gátolja a természetes kapcsolódást. Vannak, akik már az első hideghívás előtt szkriptet írnak. Mások pedig soha nem is használtak ilyesmit.

Nemrég megkérdeztem erről a LinkedIn-közösségemet is. 75-en szavaztak, és bár az arányok eltértek, egy valami világos lett, ez a téma még mindig igen megosztó.

• 16% szerint elengedhetetlen
• 52% szerint hasznos lehet
• 4% szerint felesleges
• 28% azt mondta: attól függ, kinek

A hozzászólások még érdekesebbek voltak.

„A script nekem olyan, mint az ismerkedés. Eleinte kell, aztán már tudom, hogyan működik a másik.” „Számomra nem szövegkönyv, hanem térkép. Tudnom kell, hová akarok eljutni – a szkript ebben segít.” „Hiába adsz valakinek jó szkriptet, attól még nem lesz jó értékesítő.”

És itt kezd igazán izgalmassá válni a téma.

A sales szkript önmagában nem varázsszer, de nélküle olyan leszel mint egy féllábú óriás.

A legtöbben úgy gondolnak a szkriptre, mint valami rideg, merev szövegre, amit betéve kell tudni szó szerint, minden helyzetben. És őszintén? Ilyen szkripttel én sem dolgoznék szívesen.

De a jó értékesítési szkript nem erről szól.

Nem előre gyártott mondatokat ad. Nem veszi el az egyéniséged. És végképp nem kényszerít bele egy sales robot szerepébe.

A jó szkript irányt mutat. Megadja azokat a kapaszkodókat, amik segítenek fókuszáltan, magabiztosan haladni az értékesítési folyamatban. Nem ad mesterkélt szavakat a szádba, de megtart, amikor fáradt vagy, vagy nehéz a helyzetbe kerülsz.

A legtöbb szkript azért nem működik, mert nem rólad szól

Ez a mondat lehet, hogy fájdalmas, de igaz.

A legtöbb értékesítési szkript:

• másolt
• nem te vagy
• nem tükrözi a gondolkodásmódodat
• és nem veszi figyelembe az ügyfeleid és piacod specifikumát sem

Ezek a szkriptek sablonosak, távolságtartók és gyakran erőltetettek. Nem építenek kapcsolatot, inkább elzárnak tőle.

Pedig egy jó szkript rólad szól. A stílusodról. A céljaidról. Az üzleti partnereidről.

A működő szkript anatómiája. Nem szöveg, hanem szerkezet

A jó értékesítési szkript nem csak szöveg, hanem egy tudatos felépítésű folyamat. Olyan, mint egy forgatókönyv. Lehet improvizálni de ad irányt, ritmust, döntési pontokat.

1. Nyitás: figyelem + bizalom. Nem bemutatkozás, hanem értékajánlat, röviden, erősen.
2. Kérdezés: kvalifikálás, de kapcsolatépítés is. Térképrajzolás közösen.
3. Ajánlattétel: nem termékbemutatás. Megoldás, történetbe ágyazva.
4. Ellenvetések kezelése: nem védekezés, hanem értő figyelem + tisztázás.
5. Zárás: nem elúszó ígéret, hanem konkrét következő lépés, időpont, irány.

Ez a ritmus az, amit egy jól felépített szkript adhat. Nem beszél, hanem keret ad, amit a te szavaiddal kell megtölteni.

A szkript élő, mint maga az értékesítő

Egy működő sales script soha nincs kész. Alakul veled. Finomodnak a mondataid, jönnek új reakciók, változik a piac – és neked reagálnod kell.

Ez nem hátrány, hanem lehetőség.

Aki tudatosan használ szkriptet, annak van mibe kapaszkodnia. Aki csak érzésből, rutinból értékesít, az kiszolgáltatottabb a hangulatának, az ügyfélnek, a pillanatnak.

A legnagyobb tévhit, hogy „Én nem használok szkriptet”.

Pedig de. Csak nem tudatosan.

Van egy mondatod, ahogy köszönsz. Egy, amivel nyitsz. Egy kérdés, amit mindig felteszel. Egy megoldási ígéret, amit gyakran mondasz. Egy rutin a zárásra.

Ez már egy kezdetleges szkript csak nincs kimondva, nincs megírva, nincs fejlesztve.

És éppen ez a különbség: a tudatos szkript tanítható, fejleszthető, skálázható. A tudattalan csak megszokás néha jó és néha rossz….

Szóval neked van olyan sales scripted, ami működik?

Nem olyan, amit valaki rád tukmált, megírt helyetted. Nem olyan, amit bemagoltál, de nem használsz.

Hanem olyan, amit:

• te írtál,
• működik,
• és amitől jobban működsz az ügyfeleiddel

Ha nincs és vágysz a fent említett szilárdságra és keretekre amik nem korlátoznak, inkább megtartanak, akkor dolgozzunk rajta együtt.

Segítek felépíteni egy saját, önazonos, működő értékesítési szöveget, egyénileg sales mentoring keretében, vagy értékesítési csapatok számára tréning formájában is ahol mindenkinek megszületik a saját egyedi szövege.