Ahogy egyre több sales csapattal dolgozom, egyre inkább érzem annak szükségességét, hogy helyre tegyük, mit is jelent-e három tevékenység!!!

Miért fontos ezt helyre tenni?

 Mert ha mindig csak kiszolgálsz, sosem növeled a bevételed.

 Ha csak eladsz, lemaradnak az igazán nagy üzletek.

 Ha minden ügyfelet értékesíteni akarsz, elveszítesz olyanokat, akik egyszerűen csak vásárolni akartak volna.

A különbség itt kezdődik.

1 KISZOLGÁLÁS – Amikor az értékesítő „csak” teljesíti a vevő kérését

• Az ügyfél tudja, mit akar, és az értékesítő teljesíti a kérését.
• Nincs tanácsadás, nincs ráhatás a döntésre, nincs többletértékesítés.

Mikor működhet?

 Ha az ügyfél már pontosan tudja, mit akar, és nem akar semmi mást hallani.

 Ha egy új ügyféllel akarunk bizalmat építeni azáltal, hogy gyorsan és hatékonyan kiszolgáljuk.

 Ha egy olcsó, gyors döntést igénylő termékről van szó, ahol a túl sok infó inkább hátrány és feleslegesen terheli vevőt.

Mikor nem elég?

 Ha az ügyfél bizonytalan és nem tudja, hogy mit szeretne.

 Ha lehetőség van többletértékesítésre vagy nagyobb igény kielégítésére.

Tipikus példa: Egy ügyfél bemegy a boltba egy konkrét termékért, az eladó odaadja azt. Nincs upsell, nincs kérdezés, csak teljesítés. Egy liter tej esetén lássuk be, rendben van ez így!

2. ELADÁS – Amikor az értékesítő bemutatja a terméket, de nem kapcsolja össze az ügyfél igényeivel

• Az értékesítő aktívan bemutatja a terméket vagy szolgáltatást.
• Tájékoztat, specifikációkat mond, de nem méri fel az ügyfél személyes igényeit.
• Az ügyfélnek kell eldöntenie, hogy az ajánlat releváns-e számára.

Mikor hatékony?

 Ha az ügyfél érdeklődik, de nem kérdez rá konkrétan egy termékre.

 Ha az értékesítő információt ad át egy új termékről, és ezzel elindít egy vásárlási döntést.

 Ha az ügyfél még nem tervezett vásárolni, de az információ hatására dönt.

Mikor nem elég?

 Ha az ügyfél bizonytalan, és segítség kell neki az igények meghatározásában.

 Ha az ügyfél nem érzi magát érintettnek az ajánlatban, mert nincs hozzákapcsolva az igényeihez.

Tipikus példa: Egy ügyfél nézelődik egy autószalonban, az értékesítő felsorolja az új modell műszaki adatait, de nem kérdez az ügyfél igényeiről vagy élethelyzetéről.

3. ÉRTÉKESÍTÉS – Amikor az értékesítő valóban értéket teremt és segíti a döntést

Mit jelent?

• Az értékesítő nemcsak bemutatja a terméket, hanem kikérdezi az ügyfelet, feltárja az igényeit.
• Az ügyfél bizonytalanságát kezeli, és személyre szabott ajánlatot ad.
• Segít az ügyfélnek meglátni, hogy miért pont ez a megoldás a legjobb neki.

Mikor hatékony?

 Ha az ügyfél bizonytalan, de van egy valós igénye, amit fel kell tárni.

 Ha az ügyfélnek még nincs tudatos vásárlási szándéka, de a beszélgetés során ráébred arra, hogy szüksége van a termékre vagy szolgáltatásra.

 Ha az ügyfél összehasonlít különböző opciókat, és segíteni kell neki a döntésben.

Mikor nem elég?

 Ha az ügyfél már tudja, mit akar, és csak gyors vásárlásra van szüksége.

 Ha az ügyfél egyszerű tranzakciót szeretne, és feleslegesen terheljük sok információval.

Tipikus példa: Egy értékesítő egy új vállalkozónak segít kiválasztani a számára legmegfelelőbb CRM rendszert, figyelembe véve az üzleti igényeit, a költségvetését és a növekedési terveit.

A legnagyobb hiba?

• Ha mindig csak kiszolgálunk, de soha nem értékesítünk → elmaradt lehetőségek, alacsonyabb bevétel.
• Ha eladunk, de nem értékesítünk → az ügyfél nem érzi magát meggyőzve, gondolkodik, halogat.
• Ha minden ügyfelet értékesíteni akarunk, pedig csak kiszolgálásra van szüksége → felesleges erőfeszítés, irritált ügyfelek.

Ismerd fel mikor melyik módszerrel kell operálni!

Ha mindig csak kiszolgálsz, sosem nő az üzleted.

Ha mindig csak eladsz, az ügyfélnek túl sokat kell magának összeraknia. 

Ha értékesítesz, akkor is teremtesz igényt, amikor az ügyfél még nem is tudja, hogy szüksége van rád.

Te a saját piacodon melyik módszert látod dominánsnak?