Az egyik legfélreértettebb, mégis legerősebb fejlesztési eszköz.

 

Sales coaching.

Két szó, amitől sok értékesítő és sales vezető a szemét forgatja. Mert túl sokszor hallották már rosszkor, rossz embertől, rossz szándékkal. És mert ha őszinték vagyunk, a legtöbben azt sem tudjuk, valójában mit takar.

Sokan azt hiszik, egy újabb hókuszpókusz. Egy finomabb csomagolású motivációs előadás. Vagy egy tanácsadónak álcázott tréner, aki coachingnak hívja a megmondást.

És ebben van is igazság.

Túl sokan használják a coaching szót anélkül, hogy valóban coachingot csinálnának. Túl sok értékesítési „szakember” próbálja úgy eladni magát, mintha coach lenne, miközben valójában csak a saját módszereit tukmálja másokra.

De ettől még a valódi sales coaching létezik. Sőt, az egyik leghatékonyabb módja annak, hogy egyéni szinten fejlődj. Csak nem úgy, ahogy eddig gondoltál rá.

---

Mi nem sales coaching és miért keverjük annyiszor össze mással?

 

Először is, tegyük rendbe a fogalmakat.

A coaching nem tanítás. Nem tréning. Nem mentorálás. Nem motivációs beszéd. A coaching egy strukturált, kérdésalapú fejlesztési folyamat, ahol a válaszokat nem a coach hozza, hanem az ügyfél találja meg önmaga számára.

A sales coaching kifejezés akkor torzult el, amikor ezt a módszert elkezdték összemosni mindennel, ami sales fejlesztés címszó alatt futhat: vezetői megmondással, sablonos tréningekkel, vagy jó szándékú, de eszköztelen motiválással.

A gond nem azzal van, hogy ezekre nincs szükség. Hanem azzal, hogy más a helyük, céljuk és hatásuk. Ha tanácsot adsz, az mentoring. Ha kész eszközt mutatsz az oktatás. Ha kérdezel, tükröt tartasz, és az ügyfél magán dolgozik na, az coaching.

---

A sales coaching ereje, hogy személyes, mély és tartós változást hozhat

 

A legtöbb sales fejlesztés ott áll meg, hogy megtanít valamit.

Egy új technikát. Egy jobb kérdezéstechnikát. Egy hatékonyabb scriptet. A gond az, hogy sokan nem azért nem használják ezeket, mert nem ismerik. Hanem azért, mert valami blokkolja bennük.

A sales coaching ezen a ponton kezd működni. Ahol a tudás már megvan, de a működés még nem követi.

Ez a fejlesztés belül történik. Ott, ahol az ügyfél a saját motivációját, félelmeit, mintáit kezdi felismerni. És ahol nem csak jobb értékesítővé válik, hanem stabilabb emberré is.

---

Az értékesítési coaching formái:

 

1. Egyéni sales coaching értékesítőknek

Itt nincs szerep, nincs csapat, nincs elbújás. Csak te vagy, a működésed és az a kérdés, amit eddig nem tettél fel magadnak.

Miért nem zárok? Miért nem merem felhívni a nagy ügyfelet? Miért érzem úgy, hogy manipulálok, miközben csak értéket adnék?

Egyéni coaching során ezek a kérdések nem kellemetlenek. Hanem végre kimondhatóak. És ez az első lépés az önazonos működés felé.

2. Egyéni vezetői coaching sales vezetőknek

A vezetői szerep sokszor magányos. Kevés az őszinte visszajelzés, túl sok az elvárás és gyakran a vezető sem tudja, hol csúszik el a csapat fejlődése.

A vezetői coaching abban segít, hogy ne csak irányíts, hanem valóban vezess. Lásd tisztábban az embereid működését. Tanulj meg kérdezni, nem csak számon kérni. Tudd, mikor van szükség támogatásra és mikor kihívásra.

Ez egy valós tükör. És ha van bátorságod belenézni, olyan felismerések jönnek, amik nemcsak a csapatodat, hanem téged is egy új szintre emel.

3. Team coaching értékesítő csapatokkal

Egy csapat nem attól működik jól, hogy mindenki hozza a számokat.

Hanem attól, hogy tud együttműködni, visszajelezni, tanulni a másiktól, kezelni a feszültséget, és közös célt látni a napi target mögött.

A team coaching segít abban, hogy a csapat ne csak egyéni játékosok gyűjteménye legyen, hanem egy valódi, fejlődni képes rendszer.

---

Miért nem működik mindenkinél? És miért félnek tőle?

 

Mert kényelmetlen. Mert nem ad azonnali választ. Mert nem lehet megúszni benne a munkát sőt, itt kezdődik igazán.

A sales coaching nem való mindenkinek. Csak azoknak, akik hajlandók szembenézni önmagukkal.

Te készen állsz?