Önismeret nélkül nincs tartós fejlődés, az értékesítők fejlődése belül kezdődik.

 

Az értékesítés technikai oldalát könnyű tanítani.

Kifogáskezelés, lezárás technika, kérdezéstechnika, mind megtanulható, megfelelő módszertannal könnyen elsajátítható.

De a tartós fejlődéshez nem elég technikákat pakolni valakire. Előbb azt kell tudni, ki az, aki alkalmazza majd őket, és neki is tudnia kell, hogyan hat másokra.

Ezért minden értékesítési tréning, sales coaching, mentoring vagy egyéb fejlesztő folyamat akkor működik igazán, ha mély önismereti munka is társul hozzá.

 

Miért fontos az önismeret az értékesítők fejlődésében?

 

Mert az értékesítés nemcsak egy szakma, hanem tükör.

Tükröt tart a félelmeinknek, a mintáinknak, a hitrendszereinknek.

Egy jól irányzott nem képes az egész önbizalmat megingatni, ha nincs mögötte stabil alap.

És ha nincs önismeret, akkor az értékesítő nem fejlődik, csak ismétli ugyanazokat a hibákat, újabb és újabb technikák mögé bújva.

Ezek az önismereti alapok, amelyek nélkül értelmetlen bármilyen fejlesztés:

 

1. Értékesítői önkép

Hogyan látom magam a szakmában? Elhiszem, hogy jó vagyok benne?

Ha valaki belül szégyelli, hogy elad, ha úgy érzi, ez valami nyomulós vagy kényelmetlen dolog, akkor nem fog tudni hatással élni, csak túlélni a beszélgetéseket.

 

2. Berögzült minták és hiedelmek

Kérni ciki. Aki kérdez, az gyenge. A pénzről beszélni kellemetlen. Aki sokat beszél, az értékesítő alkat.

Ezek a gondolatok mélyről jönnek, és észrevétlenül akadályozzák a tanult, hatékony értékesítési módszerek működését.

Lehet, hogy az értékesítő ismeri a forgatókönyvet, mégsem meri használni, mert belül nem tud azonosulni vele.

 

3. Túlzott megfelelési kényszer

Sokan nem az ügyfél kedvéért adnak kedvezményt, hanem azért, mert nem mernek nemet mondani.

Félnek attól, hogy csalódik bennük a másik fél.

A sales helyett ilyenkor önfeladás történik.

 

4. Szerepbe ragadás

Most értékesítő vagyok, nem önmagam.

Ez az egyik leggyakoribb blokk, amit tréningeken látok. Az illető felvesz egy sales karaktert, és eljátssza, amit tanult. De ez nem kapcsol. Nem hiteles. Nem hat.

 

A valódi fejlődés belül kezdődik

A jó értékesítő nem attól jó, hogy sokat beszél vagy ügyesen kérdez, hanem attól, hogy érti önmagát.

Tudja, milyen működés hajtja. Tudja, mit miért csinál, és mit miért nem. Tudja, hogyan hat másokra.

Ez az önismeret adja meg az alapot ahhoz, hogy a technikák ne csak eszközök legyenek, hanem valóban működő értékesítési módszerek.

 

Akkor hol kezdődik a fejlesztés?

 

Először kérdezni kell.

De nem az ügyfelet, önmagunkat.

• Mit gondolok magamról értékesítőként?

• Milyen félelmeim vannak a visszautasítástól?

• Milyen mintákat hozok, amelyek akadályoznak?

• Hol tartok most, és hova szeretnék eljutni?

 

Amíg ezekre nincs válasz, minden értékesítők fejlesztésére irányuló tréning csak vakrepülés.

De ha ezek tiszták, akkor a fejlődés nemcsak lehetséges, hanem természetes.

Az értékesítés nem csak számokról, stratégiákról és eszközökről szól, hanem emberről. Gondolkodásmódról. Hozzáállásról.

 

És az az értékesítő, aki tisztában van önmagával, nemcsak jobban ad el, hanem hitelesebben képviseli a céged értékeit is.