A múlt héten leültem egy cégvezetővel, akivel már régóta tervben van a közös munka. Az idei számai elmaradtak a tervektől, láthatóan feszítette a nyomás.

„Tímea, most nincs keret értékesítési fejlesztésre és sales tréningre sem” mondta halkan, miközben zavartan a homlokához nyúlt.

A beszélgetés következő tíz percében már arról panaszkodott, hogy az egyik értékesítőjük megint elengedett egy ötmilliós ügyletet. „Pedig biztosra ment…” tette hozzá, sóhajtva.

Ott és akkor világossá vált valami, Nem látja a gyenge teljesítmény valódi költségeit.

Mert egy rossz értékesítő nem hangos. Nem csap zajt. Nem robban a rendszerbe. Egyszerűen csak szivárog. Apránként, észrevétlenül viszi el a lehetőségeket, a pénzt, az energiát.

Közben pedig azon bánkódunk, hogy „nincs pénzünk fejlesztésre”.

Pedig ez nem pénzkérdés. Ez szemlélet kérdés.

A láthatatlan vérzés:

 

Egy gyenge értékesítő nem csak kevesebbet termel, aktívan visz is.

Elront egy első benyomást, amit soha többé nem lehet visszacsinálni.

Elkótyavetyéli a bevétel egy részét túl korai engedményekkel.

Elküld egy ajánlatot, amit nem követ nyomon. Megvárja, míg az ügyfél „majd jelentkezik”.

És közben szép lassan eltűnik a potenciál.

Nem azért, mert rossz ember, sőt még nem is a legroszabb értékesítő, egyszerűen nincs meg benne a tudatosság, a biztonság, az önazonosság, amitől értékesítőként működőképes lenne.

A probléma az, hogy ezek a veszteségek láthatatlanok maradnak.

Az ügyfél nem fogja megmondani, hogy az értékesítő bizonytalan volt. Egyszerűen nem veszi fel a telefont legközelebb. A konkurencia sem kürtöli világgá a győzelmét – csak csendben elviszi a projektet.

Te pedig csak azt látod, hogy valahogy nem jöttek a számok.

Mi tehát egy gyenge értékesítő költsége?

 

Nézzünk egy konkrét példát!

Egy 100 milliós árbevételű cégnél három értékesítő dolgozik. A tulajdonos jogosan várja el, hogy mindenki nagyjából évi 33 millió forint bevételt hozzon.

Ketten hozzák is ezt stabilan.

A harmadik viszont csak 27 millió forintot termel évente. Nem tűnik drámainak a különbség, de pont annyi, hogy évről évre érezhetően lehúzza a csapat teljesítményét.

És ilyenkor hangzik el az egyik legdrágább mondat egy vezető szájából: „Majd lecseréljük, ha lesz jobb.”

De amíg várnak, a következő történik:

– Évente 6 millió forint kiesik a gyengébben teljesítő kolléga miatt, a másik két értékesítőre több teher hárul, ami feszültséget és mikroszintű elcsúszásokat okoz. Teljesítményük fejenként 2,5%-kal csökken, ami további 1,65–1,65 millió forint mínusz jelent.

Amikor végül mégis lecserélik az illetőt, jön a kiválasztás, onboarding, betanítás kb. 1–2 millió forintnyi költség és a kieső idő. Az új értékesítőnek pedig legalább 3–6 hónap, mire belerázódik, miközben érdemi árbevételt még nem termel.

A végeredmény:

• 6 millió forint közvetlen bevételkiesés
• 3,3 millió forint teljesítménycsökkenés a csapat többi tagjánál
• 1–2 millió forint betanítási, kiválasztási költség

👉 Összesen 10 –11 millió forint rejtett veszteség évente, egyetlen CSAK gyengén teljesítő kolléga miatt. És mindezt csendben, láthatatlanul. ( egyébb veszteséget ügyfél oldalról nem említve )

Mert „most nincs keret fejlesztésre”!!!!

A kérdés:

A kérdés tehát nem az, hogy van-e pénzed fejleszteni.

Hanem az, hogy mennyit fizetsz azért, ha nem teszed meg.

Mi lenne, ha az értékesítőd pontosan tudná, mikor kell zárni és mikor jobb kivárni? Mi lenne, ha nem blokkolnák a kifogások, nem bénítaná meg az árazási félelem, és minden beszélgetésében érthető, hiteles és önazonos lenne?

Nem szupersztárt értékesítők kellenek! Nem is azt akarok faragni belőle.

Elég, ha tudja, mit csinál és miért.

A megoldás!

A sales fejlesztés nem arról szól, hogy varázsütésre új embert csinálunk a gyengébben teljesítőből. Hanem arról, hogy új nézőpontokat adunk.

Hogy elkezd másképp figyelni. Tudatosabban kérdez, értelmez, reagál. Felismeri, mikor kell átlépni a következő fázisba.

És ami talán a legfontosabb: önazonossá válik az értékesítésben. Nem erőlködik, nem játszik szerepet egyszerűen csak hatékony.

Most dönts!

Ha most végiggondoltad a csapatod, és eszedbe jutott legalább egy név, akivel kapcsolatban ott motoszkál benned a kérdőjel, akkor pontosan tudod, miről beszélek.

Két választásod van:

Várhatsz még egy évet. Reménykedhetsz. Tűzoltgathatsz. És fizetheted tovább a láthatatlan költségeket.

Vagy lépsz egyet. Most.

A következő lépés

Írj nekem, és egyeztessünk egy 30–40 perces online vagy személyes megbeszélést.

Átbeszéljük a jelenlegi helyzetet, az erősségeket, a vakfoltokat, és felállítunk egy reális, hatékony fejlesztési tervet.

A cél, hogy a nyaralások után szeptemberben már pontosan tudjuk, kit és milyen úton érdemes fejleszteni, hogy az évzáráskor már ne legyen kérdés, lesz-e jövőre keret……